Fixováním se na obvyklé požadavky můžete přijít o ty nejlepší obchodníky

Získat opravdu skvělého obchodníka do svého týmu je velkou výhrou pro každou z firem. Podle mých zkušeností je mnoho lidí, kteří se pohybují v prodeji, ale jen část z nich může být opravdovým přínosem.


Pokusím se tu poukázat na několik faktorů, které při výběru obchodníka hrají důležitou roli. Zároveň chci také upozornit na některé obvyklé požadavky, na kterých můžete být zbytečně fixováni, a přicházet tak o dobré členy obchodního týmu.

Nadšení je důležitější než roky praxe

Velmi často vídám, jak zaměstnavatelé při přijímání obchodníka lpí na předešlé – někdy dost dlouhé – praxi v oblasti prodeje. Chápu, proč to dělají. Věří, že si tak ušetří zaškolování a „nováček“ začne produkovat během velmi krátké doby. Je to logická úvaha, ale podívejme se na to blíže.

Stalo se vám už, že jste najali zkušeného prodejce a vkládali do něj velké naděje a později jste museli zvládat jeho námitky typu: toto nelze prodat, chybí nám kvalitní katalog, lidi dnes nemají peníze a podobně?

Nenechte se mýlit jeho dlouholetou kariérou popsanou v životopise. I velké a celkem úspěšné firmy nemají vždy propracovaný systém najímání a ještě stále mnoho firem platí obchodníky od hodiny nebo najetých kilometrů místo za výsledky. Proto se stane, že u nich i roky vydrží někdo ne až tak schopný.

Performia - fixováním se na obvyklé požadavky můžete přijít o ty nejlepší obchodníky

TIP 1: Vyžadujte úspěšnou praxi v prodeji, podloženou konkrétními výsledky, čísly a obraty, a vše si ověřte. Zároveň vždy ověřujte reference u bývalých zaměstnavatelů. Je to snadné! Pokud má výsledky, musí vždy existovat někdo, kdo to může potvrdit.

Spíše než praxe v prodeji nebo oboru nesmí potenciálnímu prodejci chybět nadšení. Nadšení pro práci prodejce, pro váš produkt nebo službu. Dobrá zpráva je, že lze nalézt nadšence bez praxe, kteří chtějí být prodejci, a překvapí vás jejich rychlé zaškolení a vysoká úroveň produkce. Navíc vám budou vděční za příležitost, kterou jste jim dali.

TIP 2: Neodmítejte lidi bez praxe, kterým nechybí nadšení. Pokud byli úspěšní v jiných pozicích a mají vhodný potenciál, právě jste našli „zlato“.

Obchodník by se měl zajímat, ne být zajímavý.

Zajímat se, ne být zajímavý

Dalším velmi častým požadavkem je dobrá úroveň komunikace. Jistě nechceme, aby náš produkt nebo službu prezentoval někdo, kdo se neumí vyjadřovat. Je však potřeba říct, že doby, kdy prodejce někoho „ukecal“, jsou dávno pryč.

Často pozoruji, že nejúspěšnějšími prodejci jsou ti, kteří mají velmi rozvinutou schopnost naslouchat, zajímat se a jsou přirozeně zvědaví. Pouze prezentační schopnosti z prodejce dělá jen kvalitní LP desku, kterou ale většina vašich zákazníků nebude mít chuť poslouchat.

Performia- osobnost

TIP 3: Při pohovoru se nefixujte jen na úroveň prezentace, ale dívejte se také na to, jak se zajímá.

Víra ve vítězství

Posledním požadavkem, se kterým se v inzerátech zaměstnavatelů často setkávám, je cílevědomost. Je úžasné mít obchodníka, který je motivovaný svým vlastním úspěchem. Ideální je, když najdete „hráče“, někoho, kdo je ochotný hrát hry, ochotný překonávat překážky a věří, že může zvítězit. Je opravdovou radostí vést a motivovat prodejce, který bere svou práci tak trochu jako hru. Je naopak těžké spolupracovat s prodejcem, který je ambiciózní pouze v oblasti „jak dostat ze svého zaměstnavatele co nejvíce“.

Performia- tým

TIP 4: Zjistěte při pohovoru, co pro něj znamená „být úspěšný“, čeho vlastně chce dosáhnout a proč, a co by mu nemělo v práci chybět, aby byl šťastný.

Pokud zmiňuje pouze hmotné věci, nebo vnímáte, že je jeho pozornost upřena hlavně na osobní výhody, není to moc dobré. Mnohem lepší je, když mluví s nadšením o samotné práci, zákaznících a pocitech vítězství.

Zdroj fotografií: Thinkstock

Potřebujete pomoc s ověřením produktivity nebo referencí?

Neváhejte se nám ozvat. Rádi Vám s tím pomůžeme.


O autorovi článku

Lucie Spáčilová

Již od založení firmy má na starosti vývoj produktů, kvalitu a celkovou expanzi a životaschopnost společnosti. Práci bere jako hru a Performia je tak trochu její dítě.

Úzké propojení HR a vedení je pro úspěch zásadní, shodují se ředitelé českých firem


I když se koncept PPM jeví jako nový a moderní, neznamená to, že už jej v některých firmách přirozeně nepoužívají. Právě takové firmy jsme pro vás našli a já jsem zvědavá, jak to máte v porovnání s nimi vy. Jsou tam podobné znaky? Pak vám gratuluji! Máte na čem pracovat? To je normální, vždy je co zlepšovat.

celý článek

Flexibilita je téma dneška! Rozhodovat bude, jestli se s ní správně vypořádáme


Home office, sdílená pracovní místa, měnící se pracovní doba nebo práce ze zahraničí. To jsou témata současného světa byznysu, která se skloňují až příliš často na to, abychom je mohli ignorovat. A všechna kladou na firmy stejný nárok – flexibilitu. Proto jsme se podívali do dvou českých firem, abychom viděli, jak se s ní vypořádávají. V obou případech jde evidentně o úspěšný model plný inspirace.

celý článek

Dnešní firmy velmi často neví, co vlastně od personalisty očekávat


Role HR oddělení ve firmě je až příliš často špatně pochopená. A možná právě proto nejen v Česku, ale po celém světě mnohdy slýcháme od šéfů firem otázku: „Kdy je ten správný čas na to mít personalistu?“ Pojďme se na to podívat z mezinárodní perspektivy.

celý článek

Nové trendy, kam se podíváš. Jak neriskovat a zároveň nezaspat?


Také jste si všimli, že není dne, kdy by na vás neútočily nabídky k využití všech těch moderních vymožeností dneška? Měli byste být na sociálních sítích, měli byste automatizovat a také digitalizovat, měli byste kvalifikovat personál skrze virtuální realitu a možná byste měli zaměstnávat lidi jen na čtyři dny v týdnu. Něco, co znělo před lety jako sci-fi, je dnes už běžně používáno. Jak ale neriskovat a zároveň nezaspat? Nesnadná otázka, že? Pojďme se podívat na to, na čem doopravdy záleží.

celý článek