Fixováním se na obvyklé požadavky můžete přijít o ty nejlepší obchodníky
Získat opravdu skvělého obchodníka do svého týmu je velkou výhrou pro každou z firem. Podle mých zkušeností je mnoho lidí, kteří se pohybují v prodeji, ale jen část z nich může být opravdovým přínosem.
Pokusím se tu poukázat na několik faktorů, které při výběru obchodníka hrají důležitou roli. Zároveň chci také upozornit na některé obvyklé požadavky, na kterých můžete být zbytečně fixováni, a přicházet tak o dobré členy obchodního týmu.
Nadšení je důležitější než roky praxe
Velmi často vídám, jak zaměstnavatelé při přijímání obchodníka lpí na předešlé – někdy dost dlouhé – praxi v oblasti prodeje. Chápu, proč to dělají. Věří, že si tak ušetří zaškolování a „nováček“ začne produkovat během velmi krátké doby. Je to logická úvaha, ale podívejme se na to blíže.
Stalo se vám už, že jste najali zkušeného prodejce a vkládali do něj velké naděje a později jste museli zvládat jeho námitky typu: toto nelze prodat, chybí nám kvalitní katalog, lidi dnes nemají peníze a podobně?
Nenechte se mýlit jeho dlouholetou kariérou popsanou v životopise. I velké a celkem úspěšné firmy nemají vždy propracovaný systém najímání a ještě stále mnoho firem platí obchodníky od hodiny nebo najetých kilometrů místo za výsledky. Proto se stane, že u nich i roky vydrží někdo ne až tak schopný.

TIP 1: Vyžadujte úspěšnou praxi v prodeji, podloženou konkrétními výsledky, čísly a obraty, a vše si ověřte. Zároveň vždy ověřujte reference u bývalých zaměstnavatelů. Je to snadné! Pokud má výsledky, musí vždy existovat někdo, kdo to může potvrdit.
Spíše než praxe v prodeji nebo oboru nesmí potenciálnímu prodejci chybět nadšení. Nadšení pro práci prodejce, pro váš produkt nebo službu. Dobrá zpráva je, že lze nalézt nadšence bez praxe, kteří chtějí být prodejci, a překvapí vás jejich rychlé zaškolení a vysoká úroveň produkce. Navíc vám budou vděční za příležitost, kterou jste jim dali.
TIP 2: Neodmítejte lidi bez praxe, kterým nechybí nadšení. Pokud byli úspěšní v jiných pozicích a mají vhodný potenciál, právě jste našli „zlato“.
Obchodník by se měl zajímat, ne být zajímavý.
Zajímat se, ne být zajímavý
Dalším velmi častým požadavkem je dobrá úroveň komunikace. Jistě nechceme, aby náš produkt nebo službu prezentoval někdo, kdo se neumí vyjadřovat. Je však potřeba říct, že doby, kdy prodejce někoho „ukecal“, jsou dávno pryč.
Často pozoruji, že nejúspěšnějšími prodejci jsou ti, kteří mají velmi rozvinutou schopnost naslouchat, zajímat se a jsou přirozeně zvědaví. Pouze prezentační schopnosti z prodejce dělá jen kvalitní LP desku, kterou ale většina vašich zákazníků nebude mít chuť poslouchat.

TIP 3: Při pohovoru se nefixujte jen na úroveň prezentace, ale dívejte se také na to, jak se zajímá.
Víra ve vítězství
Posledním požadavkem, se kterým se v inzerátech zaměstnavatelů často setkávám, je cílevědomost. Je úžasné mít obchodníka, který je motivovaný svým vlastním úspěchem. Ideální je, když najdete „hráče“, někoho, kdo je ochotný hrát hry, ochotný překonávat překážky a věří, že může zvítězit. Je opravdovou radostí vést a motivovat prodejce, který bere svou práci tak trochu jako hru. Je naopak těžké spolupracovat s prodejcem, který je ambiciózní pouze v oblasti „jak dostat ze svého zaměstnavatele co nejvíce“.

TIP 4: Zjistěte při pohovoru, co pro něj znamená „být úspěšný“, čeho vlastně chce dosáhnout a proč, a co by mu nemělo v práci chybět, aby byl šťastný.
Pokud zmiňuje pouze hmotné věci, nebo vnímáte, že je jeho pozornost upřena hlavně na osobní výhody, není to moc dobré. Mnohem lepší je, když mluví s nadšením o samotné práci, zákaznících a pocitech vítězství.
Zdroj fotografií: Thinkstock
Potřebujete pomoc s ověřením produktivity nebo referencí?
Neváhejte se nám ozvat. Rádi Vám s tím pomůžeme.
Další články
Kvalita interní komunikace ovlivňuje váš celkový úspěch, shodují se tři různé skupiny
Podíváme na to, jak může interní komunikace fungovat v komunitě, jaké to je v terénu daleko od centrály a až příliš blízko kritickým situacím a v čem tkví záludnosti komunikace mezi pobočkami po celém světě. Abyste se nám v tom neztratili, celé to uzavřeme jednou věcí, kterou bychom v každém z případů měli udělat jako první.
celý článekJANA JIŘINCOVÁ: Interní komunikace pomáhá, aby lidé ve firmě šli stejným směrem
Představte si firmu, která sídlí v malé vesnici v západních Čechách. Firmu, která vznikla ve stodole a dnes má již tři provozovny. Firmu, která za poslední tři roky vyrostla z 200 zaměstnanců na bezmála 400. Firmu, která je plná pracovitých lidí zaměřených na výsledek. Taková firma vážně existuje. Jmenuje se KLAUS Timber a.s. a v čele jejího personálního oddělení stojí již od roku 2013 Jana Jiřincová.
celý článekHledání práce je peklo, říká nemálo uchazečů
Tentokrát jsme se podívali na předsudky v náboru z pohledu uchazečů, kteří se s nimi potkali na vlastní kůži. Naším cílem není jen předložit vám jejich špatné zkušenosti, ale spíše vám ukázat, že předsudky jsou v náboru pořád ještě až příliš „doma“ a že to pro vás může v určitém ohledu být výhoda.
celý článekMÅRTEN RUNOW: Když někoho najímáte, ujistěte se, že to pomůže prosperitě firmy
Koncept PPM vznikl pod taktovkou dvou specialistů na lidi. Jedním spolutvůrcem pojmu PPM je Lucie Spáčilová. Druhým je pak Mårten Runow, mezinárodně uznávaný expert na budování produktivních týmů a zakladatel společnosti Performia International. Pojďme se podívat, co o PPM říká on.
celý článek