Fixováním se na obvyklé požadavky můžete přijít o ty nejlepší obchodníky

Získat opravdu skvělého obchodníka do svého týmu je velkou výhrou pro každou z firem. Podle mých zkušeností je mnoho lidí, kteří se pohybují v prodeji, ale jen část z nich může být opravdovým přínosem.


Pokusím se tu poukázat na několik faktorů, které při výběru obchodníka hrají důležitou roli. Zároveň chci také upozornit na některé obvyklé požadavky, na kterých můžete být zbytečně fixováni, a přicházet tak o dobré členy obchodního týmu.

Nadšení je důležitější než roky praxe

Velmi často vídám, jak zaměstnavatelé při přijímání obchodníka lpí na předešlé – někdy dost dlouhé – praxi v oblasti prodeje. Chápu, proč to dělají. Věří, že si tak ušetří zaškolování a „nováček“ začne produkovat během velmi krátké doby. Je to logická úvaha, ale podívejme se na to blíže.

Stalo se vám už, že jste najali zkušeného prodejce a vkládali do něj velké naděje a později jste museli zvládat jeho námitky typu: toto nelze prodat, chybí nám kvalitní katalog, lidi dnes nemají peníze a podobně?

Nenechte se mýlit jeho dlouholetou kariérou popsanou v životopise. I velké a celkem úspěšné firmy nemají vždy propracovaný systém najímání a ještě stále mnoho firem platí obchodníky od hodiny nebo najetých kilometrů místo za výsledky. Proto se stane, že u nich i roky vydrží někdo ne až tak schopný.

Performia - fixováním se na obvyklé požadavky můžete přijít o ty nejlepší obchodníky

TIP 1: Vyžadujte úspěšnou praxi v prodeji, podloženou konkrétními výsledky, čísly a obraty, a vše si ověřte. Zároveň vždy ověřujte reference u bývalých zaměstnavatelů. Je to snadné! Pokud má výsledky, musí vždy existovat někdo, kdo to může potvrdit.

Spíše než praxe v prodeji nebo oboru nesmí potenciálnímu prodejci chybět nadšení. Nadšení pro práci prodejce, pro váš produkt nebo službu. Dobrá zpráva je, že lze nalézt nadšence bez praxe, kteří chtějí být prodejci, a překvapí vás jejich rychlé zaškolení a vysoká úroveň produkce. Navíc vám budou vděční za příležitost, kterou jste jim dali.

TIP 2: Neodmítejte lidi bez praxe, kterým nechybí nadšení. Pokud byli úspěšní v jiných pozicích a mají vhodný potenciál, právě jste našli „zlato“.

Obchodník by se měl zajímat, ne být zajímavý.

Zajímat se, ne být zajímavý

Dalším velmi častým požadavkem je dobrá úroveň komunikace. Jistě nechceme, aby náš produkt nebo službu prezentoval někdo, kdo se neumí vyjadřovat. Je však potřeba říct, že doby, kdy prodejce někoho „ukecal“, jsou dávno pryč.

Často pozoruji, že nejúspěšnějšími prodejci jsou ti, kteří mají velmi rozvinutou schopnost naslouchat, zajímat se a jsou přirozeně zvědaví. Pouze prezentační schopnosti z prodejce dělá jen kvalitní LP desku, kterou ale většina vašich zákazníků nebude mít chuť poslouchat.

Performia- osobnost

TIP 3: Při pohovoru se nefixujte jen na úroveň prezentace, ale dívejte se také na to, jak se zajímá.

Víra ve vítězství

Posledním požadavkem, se kterým se v inzerátech zaměstnavatelů často setkávám, je cílevědomost. Je úžasné mít obchodníka, který je motivovaný svým vlastním úspěchem. Ideální je, když najdete „hráče“, někoho, kdo je ochotný hrát hry, ochotný překonávat překážky a věří, že může zvítězit. Je opravdovou radostí vést a motivovat prodejce, který bere svou práci tak trochu jako hru. Je naopak těžké spolupracovat s prodejcem, který je ambiciózní pouze v oblasti „jak dostat ze svého zaměstnavatele co nejvíce“.

Performia- tým

TIP 4: Zjistěte při pohovoru, co pro něj znamená „být úspěšný“, čeho vlastně chce dosáhnout a proč, a co by mu nemělo v práci chybět, aby byl šťastný.

Pokud zmiňuje pouze hmotné věci, nebo vnímáte, že je jeho pozornost upřena hlavně na osobní výhody, není to moc dobré. Mnohem lepší je, když mluví s nadšením o samotné práci, zákaznících a pocitech vítězství.

Zdroj fotografií: Thinkstock

Potřebujete pomoc s ověřením produktivity nebo referencí?

Neváhejte se nám ozvat. Rádi Vám s tím pomůžeme.


O autorovi článku

Lucie Spáčilová

Již od založení firmy má na starosti vývoj produktů, kvalitu a celkovou expanzi a životaschopnost společnosti. Práci bere jako hru a Performia je tak trochu její dítě.

3 důvody, proč přes všechny snahy nábor nových lidí nefunguje


Možná jste někdy byli v situaci, kdy jste se snažili všemožnými cestami získat do své společnosti kvalitní pracovníky. Inzerovali jste na všech možných i nemožných pracovních portálech, spolupracovali se školami, aktivně využívali sociálních sítí, ale dlouhodobě bez pořádného výsledku, tedy bez nového šikovného kolegy na palubě. Čím to může být? Mám pro vás tři možnosti.

celý článek

V ČÍSLECH: Jak se české firmy starají o psychické a fyzické zdraví lidí na home officu


Legislativa a bezpečnost práce je jeden rozměr, druhý je ten obyčejně lidský. Jak pečujeme o zdraví lidí na home officu a děláme toho opravdu dost? Přinášíme aktuální čísla a praktické tipy od reálných firem, které můžete ihned použít.

celý článek

Testování na covid a GDPR. Jak na to?


Není testování jako testování. Momentálně budeme mluvit o testování na koronavirus. To je povinné i pro firmy, které mají nad 10 zaměstnanců. Jak ale výsledky testů uchovat tak, aby nedošlo k porušení GDPR?

celý článek

Chcete znát budoucnost? Prozkoumejte minulost!


Představa, že dáme šanci někomu, jehož přínos byl doposud téměř mizivý, nebo dokonce mínusový, s tím, že právě u nás změní svůj postoj a produktivní začne být, je velmi romantická, ale také vysoce nepravděpodobná. Možná právě proto o takových příbězích natáčí Hollywood své filmy, protože jsou tak výjimečné. Pojďme opustit Hollywood a oblíbené happy endy“ a podívejme se na to, jak je to doopravdy a co si z toho můžeme vytěžit pro svůj tým.

celý článek