Fixováním se na obvyklé požadavky můžete přijít o ty nejlepší obchodníky

Získat opravdu skvělého obchodníka do svého týmu je velkou výhrou pro každou z firem. Podle mých zkušeností je mnoho lidí, kteří se pohybují v prodeji, ale jen část z nich může být opravdovým přínosem.


Pokusím se tu poukázat na několik faktorů, které při výběru obchodníka hrají důležitou roli. Zároveň chci také upozornit na některé obvyklé požadavky, na kterých můžete být zbytečně fixováni, a přicházet tak o dobré členy obchodního týmu.

Nadšení je důležitější než roky praxe

Velmi často vídám, jak zaměstnavatelé při přijímání obchodníka lpí na předešlé – někdy dost dlouhé – praxi v oblasti prodeje. Chápu, proč to dělají. Věří, že si tak ušetří zaškolování a „nováček“ začne produkovat během velmi krátké doby. Je to logická úvaha, ale podívejme se na to blíže.

Stalo se vám už, že jste najali zkušeného prodejce a vkládali do něj velké naděje a později jste museli zvládat jeho námitky typu: toto nelze prodat, chybí nám kvalitní katalog, lidi dnes nemají peníze a podobně?

Nenechte se mýlit jeho dlouholetou kariérou popsanou v životopise. I velké a celkem úspěšné firmy nemají vždy propracovaný systém najímání a ještě stále mnoho firem platí obchodníky od hodiny nebo najetých kilometrů místo za výsledky. Proto se stane, že u nich i roky vydrží někdo ne až tak schopný.

Performia - fixováním se na obvyklé požadavky můžete přijít o ty nejlepší obchodníky

TIP 1: Vyžadujte úspěšnou praxi v prodeji, podloženou konkrétními výsledky, čísly a obraty, a vše si ověřte. Zároveň vždy ověřujte reference u bývalých zaměstnavatelů. Je to snadné! Pokud má výsledky, musí vždy existovat někdo, kdo to může potvrdit.

Spíše než praxe v prodeji nebo oboru nesmí potenciálnímu prodejci chybět nadšení. Nadšení pro práci prodejce, pro váš produkt nebo službu. Dobrá zpráva je, že lze nalézt nadšence bez praxe, kteří chtějí být prodejci, a překvapí vás jejich rychlé zaškolení a vysoká úroveň produkce. Navíc vám budou vděční za příležitost, kterou jste jim dali.

TIP 2: Neodmítejte lidi bez praxe, kterým nechybí nadšení. Pokud byli úspěšní v jiných pozicích a mají vhodný potenciál, právě jste našli „zlato“.

Obchodník by se měl zajímat, ne být zajímavý.

Zajímat se, ne být zajímavý

Dalším velmi častým požadavkem je dobrá úroveň komunikace. Jistě nechceme, aby náš produkt nebo službu prezentoval někdo, kdo se neumí vyjadřovat. Je však potřeba říct, že doby, kdy prodejce někoho „ukecal“, jsou dávno pryč.

Často pozoruji, že nejúspěšnějšími prodejci jsou ti, kteří mají velmi rozvinutou schopnost naslouchat, zajímat se a jsou přirozeně zvědaví. Pouze prezentační schopnosti z prodejce dělá jen kvalitní LP desku, kterou ale většina vašich zákazníků nebude mít chuť poslouchat.

Performia- osobnost

TIP 3: Při pohovoru se nefixujte jen na úroveň prezentace, ale dívejte se také na to, jak se zajímá.

Víra ve vítězství

Posledním požadavkem, se kterým se v inzerátech zaměstnavatelů často setkávám, je cílevědomost. Je úžasné mít obchodníka, který je motivovaný svým vlastním úspěchem. Ideální je, když najdete „hráče“, někoho, kdo je ochotný hrát hry, ochotný překonávat překážky a věří, že může zvítězit. Je opravdovou radostí vést a motivovat prodejce, který bere svou práci tak trochu jako hru. Je naopak těžké spolupracovat s prodejcem, který je ambiciózní pouze v oblasti „jak dostat ze svého zaměstnavatele co nejvíce“.

Performia- tým

TIP 4: Zjistěte při pohovoru, co pro něj znamená „být úspěšný“, čeho vlastně chce dosáhnout a proč, a co by mu nemělo v práci chybět, aby byl šťastný.

Pokud zmiňuje pouze hmotné věci, nebo vnímáte, že je jeho pozornost upřena hlavně na osobní výhody, není to moc dobré. Mnohem lepší je, když mluví s nadšením o samotné práci, zákaznících a pocitech vítězství.

Zdroj fotografií: Thinkstock

Potřebujete pomoc s ověřením produktivity nebo referencí?

Neváhejte se nám ozvat. Rádi Vám s tím pomůžeme.


O autorovi článku

Lucie Spáčilová

Již od založení firmy má na starosti vývoj produktů, kvalitu a celkovou expanzi a životaschopnost společnosti. Práci bere jako hru a Performia je tak trochu její dítě.

Proč pokračovat v najímání, když ostatní propouští?


Poslední dobou jsme ve společnosti svědky zajímavého jevu, který můžeme nazvat jako kolektivní chování. To je popisováno jako výrazně odlišné od chování jednotlivce, který se rozhoduje sám za sebe bez vlivu skupiny. Emoce, kterou se vyznačovalo a stále ještě v mnohých ohledech vyznačuje chování společnosti v posledních pár měsících, je strach.

celý článek

Dvě vlastnosti, které mají vliv na vaši sebedůvěru


Během posledních pár měsíců jsme měli možnost pozorovat různé reakce našeho okolí. Někteří lidé měli strach, byli jako opaření, někteří panikařili a dělali rozhodnutí, která s odstupem času byla přinejmenším zbytečná. Jiní se zase až moc „netrápili“ a propásli tím příležitosti a další zas svým přístupem příjemně překvapili a přispěli k lepšímu zvládnutí celé situace. Tohle celé souvisí mimo jiné i se sebedůvěrou. Na čem je taková sebedůvěra lidí postavená a proč ji Češi nemají moc velkou? Možná budete překvapeni.

celý článek

TOMÁŠ TRČKA: Pro šéfy by měla být zásadní jistota, že mají lidi na správných místech


Přibližně před dvěma lety jsme pomáhali ve společnosti Emco najít toho správného člověka na pozici finančního ředitele. To, že je produktivní, má dobrou motivaci a skvělý osobnostní potenciál tehdy ještě dovršil tím, že byl ochotný dělat telefonický pohovor o víkendu v sedm ráno. Mezi 180 kandidáty jsme vybrali Tomáše Trčku a sami sobě teď gratulujeme. Tento skromný profík je dnes totiž pro společnost Emco důležitým pevným bodem.

celý článek

Najděte správného obchodníka a nespoléhejte přitom na štěstí


Někdy se u klientů setkávám s tím, že je pro ně těžké najít skutečně dobrého obchodníka. Jeho prací je „prodávat“ se a takto k tomu často přistupuje i při samotném pohovoru. Proto může být těžší rozklíčovat, zda dotyčný bude pro firmu přínosem a opravdu bude přinášet nové obchody.

celý článek