Mårten Runow: Prodejci jsou mistři sebeprezentace

Podle zakladatele společnosti Performia Mårtena Runowa ze Švédska je obchodník jedna z nejtestovanějších kategorií či pozic v systému Performia vůbec. Proto jsme se ho zeptali na některé věci, které by mohli naše téma „prodejci“ doplnit. Tady je od něj několik bodů k tomu, co je u prodejců důležité sledovat, jak to mají ve Švédsku a čeho se při najímání obchodníků vyvarovat.

Prodejci  - mistři sebeprezentace

Co se týče najímání, jsou obchodníci specifičtí, protože jsou běžně více zkušení a někdy více zainteresovaní v sebeprezentaci. V tomto ohledu je najímání pro personalisty náročnější, protože se mohou setkat s prodejci, kteří jsou extrémně dobří ve vytváření dobrého dojmu, zatímco vlastně nejsou tak dobří v prodávání výrobků a služeb. Proto potřebujete pro najímání obchodníků strategii, v níž se musíte dívat hlouběji než jen na to, jak dobře se umí osoba prezentovat. Co se týká výsledků testů, je nejdůležitější rozumět tomu, že existuje obrovské množství různých prodejních pozic. A prodejce, kterému se daří v jedné oblasti prodeje, může dopadnout katastrofálně v jiné. 

Hlavní vlastnost, která nesmí prodejcům chybět

Obecně můžeme říci, že všichni prodejci zvládají lidi zejména pomocí komunikace, takže pokud máme hovořit o JEDNÉ vlastnosti, řekl bych, že prodejci potřebují dobrou komunikaci. Nicméně to záleží na tom, jaký produkt či službu prodávají, jaká je tam konkurence, jak moc komplexní prodávané produkty jsou, jak moc klienti tlačí na snížení cen, a na dalších faktorech. Obchodník bude pravděpodobně potřebovat mnoho dalších dobrých vlastností, aby byl schopen produkovat na vysoké úrovni po dlouhou dobu.

Když se podíváme na ty, kteří mají prodejce řídit, pak je tou nejdůležitější vlastností schopnost rychle skutečně porozumět každému jednotlivému prodejci. Díky tomu můžeme vidět, že skvělí obchodní manažeři mají obecně vysoké výsledky u vlastnosti v testu, které říkáme „správný odhad“.

Mårten Runow, zakladatel společnosti Performia International

Špatná pověst prodejců

Je zajímavé, že v mnoha zemích mají obchodníci často špatnou reputaci. Proto můžeme někdy slyšet, že prodejce místo označení „prodejce“ říká „já jsem konzultant“ nebo „zástupce“ nebo „produktový specialista“, aby tak dal najevo, že je seriózní osoba. Nicméně když se na to podíváme zblízka, ve skutečnosti je prodej nutný k tomu, aby se rozšiřovaly nové myšlenky, aby trh začal používat lepší produkty a vyvíjela se kultura. Prodejce je důležitá osoba, a podíváme-li se na opravdu úspěšné obchodníky, můžeme vidět, že mají běžně silný záměr pomáhat lidem, a to je právě to, co obchodníci dělají – pomáhají lidem dělat dobrá rozhodnutí, která by jinak nedokázala nebo vůbec nechtěla udělat tak rychle jako s obchodníkovou pomocí.

Netrvejte na dlouholetých zkušenostech z oboru

Švédské, ale určitě i české firmy často žádají od prodejců dlouholetou zkušenost, ale velmi často to bývá chyba. Zkušenosti mohou být dvojího druhu: pozitivní a negativní. Jen „mít zkušenosti“ nestačí. A „žádné zkušenosti“ jsou ve skutečnosti mnohem lepší než negativní zkušenosti. Někteří lidé se učí velmi rychle a jednoduše nepotřebují mnoho zkušeností k tomu, aby dělali svou práci dobře. A někteří se učí velmi pomalu a mohou mít problémy se naučit nový produkt nebo službu dokonce, i když mají dlouholetou praxi v oboru. Takže já běžně požadavek zkušeností v oboru považuji za chybu v inzerátu, protože to může vyloučit ty, které byste s úspěchem přijali.

Článek s M. Runowem sestavila: Barbora Hartmannová
Foto: archiv Performia International