Je zřejmé, že specifika prodejců se v různých oborech liší. V čem se liší a jaký typ prodejce se hodí pro jaký obor podnikání?


Akční hrdina

V oblastech podnikání jako je cestovní kancelář, jazyková škola, autosalon nebo například jakýkoli pultový prodej je obvykle jen jediná příležitost prodat. Prodejce si nemůže dovolit nechat zákazníka jít a doufat, že se ještě vrátí. Pokud jej prodejce nezíská ihned, pak je velké riziko, že zákazník skončí u jiného prodejce, který bude mít více záměru k uzavření obchodu.

Všude tam, kde je málo příležitostí prodat a potenciální zákazník v podstatě jde jen kolem, je při hodnocení potenciálu prodejce dobré klást důraz na tah na branku a záměr prodat.

Příklad z praxe od Mårtena Runowa (zakladatele personální společnosti Performia International): Představte si například obchodníka, který pracuje v obchodě s elektronikou na letišti. Prodává velmi dobře a dokáže zákazníka přimět k rychlému rozhodnutí a koupi. Zatímco schopnost tohoto obchodníka zaměřit se a plánovat na velmi dlouhou dobu dopředu je velmi omezená. V obchodě na letišti nepotřebuje moc záměru nebo plánování, jelikož každý klient si buď právě teď něco koupí, nebo nekoupí nic.

Performia- akční hrdina

Maratonec

Oblasti podnikání, které poskytují svým zákazníkům větší systémy, například stroje a technologie, vyžadují zcela jiný přístup. Příležitostí prodat je více, často prodejce absolvuje mnoho schůzek, prezentací, zasílá mnoho nabídek a kalkulací, než se dostaví výsledek. Netrpělivý prodejce může ztratit zájem o celý obchod, protože to trvá příliš dlouho.

Tam, kde zákazník nakupuje s rozvahou, potřebuje mnoho informací a času, se vyplatí mít prodejce, který je trpělivý a vytrvalý. Potřebujeme tedy běžce na dlouhou trať.

Příklad z praxe od Mårtena Runowa: Představte si, že potřebujete prodejce, který bude prodávat složitý počítačový systém velkým korporacím. Pokud se tato osoba neumí zaměřit na výsledek a vytrvat, nikdy nebude v této práci úspěšná, protože běžný prodejní cyklus může zabrat 6 až 12 měsíců, nebo dokonce déle.

Performia- maratonec

Sympaťák

Podnikání, které je postavené na vztazích s pravidelnými odběrateli, má také své specifické požadavky. Opakovaný prodej, pravidelné odběry zboží či služeb, jako například v potravinářství, poskytování služeb a podobně, jsou přímo závislé na silných až osobních vazbách. Prodejce, který je neosobní a formální a jde jen po „kšeftu“, nemusí být tolik úspěšný, i když může mít nejlevnější produkt.

Tam, kde obchod stojí na dlouhodobých vztazích, je důležité zaměřit se na schopnost prodejce vytvářet a udržovat porozumění s druhými. Empatie a důvěryhodnost jsou zde klíčovými vlastnostmi.

Závěrečný tip od Mårtena Runowa: Je velmi důležité vědět, že úspěšný obchodník v jedné oblasti prodeje nemusí nutně být úspěšným obchodníkem v oblasti jiné. Titul „prodejce“ zahrnuje velmi širokou oblast aktivit, a proto existuje mnoho typů prodejců. Do té doby, než budete opravdu přesně vědět, jaký typ prodejce potřebujete a chcete, pro vás bude těžké být úspěšnými v hledání takových lidí, kterým se ve vašem podnikání bude dlouhodobě dařit.

Performia-sympatak

Zdroj fotografií: Thinkstock

Víte na co se zaměřit u vašich prodejců?
 

Chcete znát potenciál vašeho prodejce, jeho silné a slabé stránky? Použijte k tomu naši Analýzu prodejce.


O autorovi článku

Lucie Spáčilová

Již od založení firmy má na starosti vývoj produktů, kvalitu a celkovou expanzi a životaschopnost společnosti. Práci bere jako hru a Performia je tak trochu její dítě.

Tři nejčastější výzvy spojené s najímáním do týmů liniových manažerů


Liniový manažer. Najdete ho někde mezi řadovým zaměstnancem a managementem. Je to odborník v oblasti, kterou má na starosti. Dosazen do své funkce byl většinou proto, že měl výborné výsledky, hlubokou znalost a ochotu převzít více zodpovědnosti, ne snad proto, že by byl odborníkem na vedení lidí.

celý článek

Proč jsme tak fixovaní na první dojem?


Někteří personalisté mají tendenci klást velký důraz na první dojem, který z kandidáta mají. To ale někdy může být obrovská chyba. Neznamená to ale, že na prvním dojmu nikdy nezáleží, jen že se mnohdy přeceňuje. Nejen v HR. Proč to tak je a kdy si na to dát pozor? Tím se zabýval napsal Marten Runow, expert na budování produktivních týmů.

celý článek

Z PRAXE: Je produktivita opravdu tak důležitá?


Jak důležitá je produktivita pro významného výrobce obalů, profíka z oboru stavebního klempířství a výjimečnou reklamní agenturu? Proč a jak měří výsledky svých lidí a proč je podle nich právě sledování produktivity u lidí klíčové? Odpovědi jsme hledali u úspěšných českých firem, na které jsme náležitě pyšní.

celý článek

Co české firmy neví? Jak odhalit produktivitu při náboru


Při najímání nás některé specifické faktory kandidáta mohou ovlivnit a my se rozhodneme, že by do našeho týmu nezapadnul. Existují určité parametry, které u nového zaměstnance hledáme a které bychom potřebovaly. Může se ale stát, že nás ve výběru něco omezuje. A naše představy to nejsou.

celý článek