Je zřejmé, že specifika prodejců se v různých oborech liší. V čem se liší a jaký typ prodejce se hodí pro jaký obor podnikání?


Akční hrdina

V oblastech podnikání jako je cestovní kancelář, jazyková škola, autosalon nebo například jakýkoli pultový prodej je obvykle jen jediná příležitost prodat. Prodejce si nemůže dovolit nechat zákazníka jít a doufat, že se ještě vrátí. Pokud jej prodejce nezíská ihned, pak je velké riziko, že zákazník skončí u jiného prodejce, který bude mít více záměru k uzavření obchodu.

Všude tam, kde je málo příležitostí prodat a potenciální zákazník v podstatě jde jen kolem, je při hodnocení potenciálu prodejce dobré klást důraz na tah na branku a záměr prodat.

Příklad z praxe od Mårtena Runowa (zakladatele personální společnosti Performia International): Představte si například obchodníka, který pracuje v obchodě s elektronikou na letišti. Prodává velmi dobře a dokáže zákazníka přimět k rychlému rozhodnutí a koupi. Zatímco schopnost tohoto obchodníka zaměřit se a plánovat na velmi dlouhou dobu dopředu je velmi omezená. V obchodě na letišti nepotřebuje moc záměru nebo plánování, jelikož každý klient si buď právě teď něco koupí, nebo nekoupí nic.

Performia- akční hrdina

Maratonec

Oblasti podnikání, které poskytují svým zákazníkům větší systémy, například stroje a technologie, vyžadují zcela jiný přístup. Příležitostí prodat je více, často prodejce absolvuje mnoho schůzek, prezentací, zasílá mnoho nabídek a kalkulací, než se dostaví výsledek. Netrpělivý prodejce může ztratit zájem o celý obchod, protože to trvá příliš dlouho.

Tam, kde zákazník nakupuje s rozvahou, potřebuje mnoho informací a času, se vyplatí mít prodejce, který je trpělivý a vytrvalý. Potřebujeme tedy běžce na dlouhou trať.

Příklad z praxe od Mårtena Runowa: Představte si, že potřebujete prodejce, který bude prodávat složitý počítačový systém velkým korporacím. Pokud se tato osoba neumí zaměřit na výsledek a vytrvat, nikdy nebude v této práci úspěšná, protože běžný prodejní cyklus může zabrat 6 až 12 měsíců, nebo dokonce déle.

Performia- maratonec

Sympaťák

Podnikání, které je postavené na vztazích s pravidelnými odběrateli, má také své specifické požadavky. Opakovaný prodej, pravidelné odběry zboží či služeb, jako například v potravinářství, poskytování služeb a podobně, jsou přímo závislé na silných až osobních vazbách. Prodejce, který je neosobní a formální a jde jen po „kšeftu“, nemusí být tolik úspěšný, i když může mít nejlevnější produkt.

Tam, kde obchod stojí na dlouhodobých vztazích, je důležité zaměřit se na schopnost prodejce vytvářet a udržovat porozumění s druhými. Empatie a důvěryhodnost jsou zde klíčovými vlastnostmi.

Závěrečný tip od Mårtena Runowa: Je velmi důležité vědět, že úspěšný obchodník v jedné oblasti prodeje nemusí nutně být úspěšným obchodníkem v oblasti jiné. Titul „prodejce“ zahrnuje velmi širokou oblast aktivit, a proto existuje mnoho typů prodejců. Do té doby, než budete opravdu přesně vědět, jaký typ prodejce potřebujete a chcete, pro vás bude těžké být úspěšnými v hledání takových lidí, kterým se ve vašem podnikání bude dlouhodobě dařit.

Performia-sympatak

Zdroj fotografií: Thinkstock

Víte na co se zaměřit u vašich prodejců?
 

Chcete znát potenciál vašeho prodejce, jeho silné a slabé stránky? Použijte k tomu naši Analýzu prodejce.


O autorovi článku

Lucie Spáčilová

Již od založení firmy má na starosti vývoj produktů, kvalitu a celkovou expanzi a životaschopnost společnosti. Práci bere jako hru a Performia je tak trochu její dítě.

Konec výmluv! Na co české firmy při náboru zapomínají


Situace na pracovním trhu se dnes jeví jako opravdu nesnadná a komplikovaná, zvlášť pro dlouhé zástu-py firem, které hledají nové, kvalitní zaměstnance. Když se výběr nedaří, je tedy nejsnazší říct, že je to kvůli přetlaku na pracovním trhu. Rozhodně to nezní jako špatný argument, ale je to opravdu jen o tom? Nebo můžeme ovlivnit mnohem více, než vůbec tušíme?

celý článek

LUCIE SPÁČILOVÁ: Krize otevřela manažerům oči


„Věděla jsem vždycky, že chci dělat něco s lidmi a pro lidi. Baví mě pomáhat firmám nabírat správné, nadšené lidi a vytvářet kulturu, v níž se lidé a týmy rozvíjejí, a práce jim dává smysl,“ řekla mi Lucie Spáčilová, ředitelka a zakladatelka společnosti Performia, která se specializuje na oblast personalistiky, vedení lidí a hodnocení zaměstnanců.

celý článek

Pravěké HR v moderní době nepřežije!


Už sedmnáct let pozorujeme účinnost, respektive neúčinnost tradičních metod výběru a hodnocení personálu. Metody vnímané jako základní, neodmyslitelné a obvyklé jsou ale z hlediska dnešních potřeb úplně nedostatečné a přinejmenším pokulhávající.

celý článek

ANDREA TKAČUKOVÁ: Zaměstnávání cizinců není tak složité, když víte, koho se zeptat


Uvažovali jste někdy o tom, že zaměstnáte cizince? A taky jste si v tu chvíli řekli: „Nemám ponětí, jak se to dělá.“? Pak jsme právě pro vás připravili tenhle rozhovor. Andrea Tkačuková je spoluzakladatelka a výkonná ředitelka agentury Foreigners, se kterou ročně pomáhá tisícům cizinců, aby u nás měli lehčí start. Co je na tom nejsložitější, odkud k nám proudí nejvíce cizinců a co je pro vás jako zaměstnavatele při zaměstnávání cizinců úplný základ?

celý článek