Je zřejmé, že specifika prodejců se v různých oborech liší. V čem se liší a jaký typ prodejce se hodí pro jaký obor podnikání?


Akční hrdina

V oblastech podnikání jako je cestovní kancelář, jazyková škola, autosalon nebo například jakýkoli pultový prodej je obvykle jen jediná příležitost prodat. Prodejce si nemůže dovolit nechat zákazníka jít a doufat, že se ještě vrátí. Pokud jej prodejce nezíská ihned, pak je velké riziko, že zákazník skončí u jiného prodejce, který bude mít více záměru k uzavření obchodu.

Všude tam, kde je málo příležitostí prodat a potenciální zákazník v podstatě jde jen kolem, je při hodnocení potenciálu prodejce dobré klást důraz na tah na branku a záměr prodat.

Příklad z praxe od Mårtena Runowa (zakladatele personální společnosti Performia International): Představte si například obchodníka, který pracuje v obchodě s elektronikou na letišti. Prodává velmi dobře a dokáže zákazníka přimět k rychlému rozhodnutí a koupi. Zatímco schopnost tohoto obchodníka zaměřit se a plánovat na velmi dlouhou dobu dopředu je velmi omezená. V obchodě na letišti nepotřebuje moc záměru nebo plánování, jelikož každý klient si buď právě teď něco koupí, nebo nekoupí nic.

Performia- akční hrdina

Maratonec

Oblasti podnikání, které poskytují svým zákazníkům větší systémy, například stroje a technologie, vyžadují zcela jiný přístup. Příležitostí prodat je více, často prodejce absolvuje mnoho schůzek, prezentací, zasílá mnoho nabídek a kalkulací, než se dostaví výsledek. Netrpělivý prodejce může ztratit zájem o celý obchod, protože to trvá příliš dlouho.

Tam, kde zákazník nakupuje s rozvahou, potřebuje mnoho informací a času, se vyplatí mít prodejce, který je trpělivý a vytrvalý. Potřebujeme tedy běžce na dlouhou trať.

Příklad z praxe od Mårtena Runowa: Představte si, že potřebujete prodejce, který bude prodávat složitý počítačový systém velkým korporacím. Pokud se tato osoba neumí zaměřit na výsledek a vytrvat, nikdy nebude v této práci úspěšná, protože běžný prodejní cyklus může zabrat 6 až 12 měsíců, nebo dokonce déle.

Performia- maratonec

Sympaťák

Podnikání, které je postavené na vztazích s pravidelnými odběrateli, má také své specifické požadavky. Opakovaný prodej, pravidelné odběry zboží či služeb, jako například v potravinářství, poskytování služeb a podobně, jsou přímo závislé na silných až osobních vazbách. Prodejce, který je neosobní a formální a jde jen po „kšeftu“, nemusí být tolik úspěšný, i když může mít nejlevnější produkt.

Tam, kde obchod stojí na dlouhodobých vztazích, je důležité zaměřit se na schopnost prodejce vytvářet a udržovat porozumění s druhými. Empatie a důvěryhodnost jsou zde klíčovými vlastnostmi.

Závěrečný tip od Mårtena Runowa: Je velmi důležité vědět, že úspěšný obchodník v jedné oblasti prodeje nemusí nutně být úspěšným obchodníkem v oblasti jiné. Titul „prodejce“ zahrnuje velmi širokou oblast aktivit, a proto existuje mnoho typů prodejců. Do té doby, než budete opravdu přesně vědět, jaký typ prodejce potřebujete a chcete, pro vás bude těžké být úspěšnými v hledání takových lidí, kterým se ve vašem podnikání bude dlouhodobě dařit.

Performia-sympatak

Zdroj fotografií: Thinkstock

Víte na co se zaměřit u vašich prodejců?
 

Chcete znát potenciál vašeho prodejce, jeho silné a slabé stránky? Použijte k tomu naši Analýzu prodejce.


O autorovi článku

Lucie Spáčilová

Již od založení firmy má na starosti vývoj produktů, kvalitu a celkovou expanzi a životaschopnost společnosti. Práci bere jako hru a Performia je tak trochu její dítě.

Proč vlastně testovat osobnost?


„Není testování osobnosti tak trochu divný?“ napadne každého, kdo někdy přemýšlel o tom, co je to vlastně osobnost a kde se bere. „Divný“ to není, ale jen ve chvíli, kdy měříte tím správným metrem a víte jak se na výsledek dívat.

celý článek

VZDĚLÁVÁNÍ ZAMĚSTNANCŮ: Skutečný klíč k úspěchu nebo nafouknutá bublina?


Jen málokdo by na otázku „Myslíte si, že má smysl vzdělávat se?“ odpověděl „Ne“. Ať už z vlastního přesvědčení, nebo prostě proto, že je vzdělávání obecně bráno jako pozitivní věc. Stejně jako cvičit nebo jíst ovoce.

celý článek

Martina Pěčková: Díky Performii jsme si začali uvědomovat důležitost produktivity


Stát se VIP licencovaným klientem Performia není jen tak. Klient musí nejdřívě projít intenzivním pětidenním seminářem, ze kterého jsou 3 dny věnovány jen vyhodnocování našeho U-testu. Ten pak může v rámci licence využívat v plném rozsahu. Ale nebojte se, nehodíme Vás po semináři jen tak do vody. Každý VIP klient má k ruce naší Lenku. Lenka je takový “přítel na telefonu“, který vždy rád poradí a nasměruje správným směrem. Ale dost už teorie, pojďte se podívat na dvourozhovor s naší čerstvou licencovanou klientkou paní Martinou Pěčkovou, personalistkou ze společnosti EURO NÁŘADÍ s.r.o. a Lenkou Komorousovou, podporou pro naše licencované klienty.

celý článek

Hana Slačálková: Sociální sítě nejsou inzertní portál, ale nové kolegy tu najdete


Hana Slačálková je trenérka, konzultantka, personalistka a specialistka na výběr zaměstnanců pro naše klienty v jedné osobě. Specialuzuje se ale také na personální marketing a sociální sítě, které jsou důležité pro příval nových a kvalitních lidí do firmy. Jaké je její pozorování ohledně toho, co dnes firmy na sociálních sítích nejvíce zanedbávají nebo co jim naopak nejvíce funguje?

celý článek