Není prodejce jako prodejce
Je zřejmé, že specifika prodejců se v různých oborech liší. V čem se liší a jaký typ prodejce se hodí pro jaký obor podnikání?
Akční hrdina
V oblastech podnikání jako je cestovní kancelář, jazyková škola, autosalon nebo například jakýkoli pultový prodej je obvykle jen jediná příležitost prodat. Prodejce si nemůže dovolit nechat zákazníka jít a doufat, že se ještě vrátí. Pokud jej prodejce nezíská ihned, pak je velké riziko, že zákazník skončí u jiného prodejce, který bude mít více záměru k uzavření obchodu.
Všude tam, kde je málo příležitostí prodat a potenciální zákazník v podstatě jde jen kolem, je při hodnocení potenciálu prodejce dobré klást důraz na tah na branku a záměr prodat.
Příklad z praxe od Mårtena Runowa (zakladatele personální společnosti Performia International): Představte si například obchodníka, který pracuje v obchodě s elektronikou na letišti. Prodává velmi dobře a dokáže zákazníka přimět k rychlému rozhodnutí a koupi. Zatímco schopnost tohoto obchodníka zaměřit se a plánovat na velmi dlouhou dobu dopředu je velmi omezená. V obchodě na letišti nepotřebuje moc záměru nebo plánování, jelikož každý klient si buď právě teď něco koupí, nebo nekoupí nic.

Maratonec
Oblasti podnikání, které poskytují svým zákazníkům větší systémy, například stroje a technologie, vyžadují zcela jiný přístup. Příležitostí prodat je více, často prodejce absolvuje mnoho schůzek, prezentací, zasílá mnoho nabídek a kalkulací, než se dostaví výsledek. Netrpělivý prodejce může ztratit zájem o celý obchod, protože to trvá příliš dlouho.
Tam, kde zákazník nakupuje s rozvahou, potřebuje mnoho informací a času, se vyplatí mít prodejce, který je trpělivý a vytrvalý. Potřebujeme tedy běžce na dlouhou trať.
Příklad z praxe od Mårtena Runowa: Představte si, že potřebujete prodejce, který bude prodávat složitý počítačový systém velkým korporacím. Pokud se tato osoba neumí zaměřit na výsledek a vytrvat, nikdy nebude v této práci úspěšná, protože běžný prodejní cyklus může zabrat 6 až 12 měsíců, nebo dokonce déle.

Sympaťák
Podnikání, které je postavené na vztazích s pravidelnými odběrateli, má také své specifické požadavky. Opakovaný prodej, pravidelné odběry zboží či služeb, jako například v potravinářství, poskytování služeb a podobně, jsou přímo závislé na silných až osobních vazbách. Prodejce, který je neosobní a formální a jde jen po „kšeftu“, nemusí být tolik úspěšný, i když může mít nejlevnější produkt.
Tam, kde obchod stojí na dlouhodobých vztazích, je důležité zaměřit se na schopnost prodejce vytvářet a udržovat porozumění s druhými. Empatie a důvěryhodnost jsou zde klíčovými vlastnostmi.
Závěrečný tip od Mårtena Runowa: Je velmi důležité vědět, že úspěšný obchodník v jedné oblasti prodeje nemusí nutně být úspěšným obchodníkem v oblasti jiné. Titul „prodejce“ zahrnuje velmi širokou oblast aktivit, a proto existuje mnoho typů prodejců. Do té doby, než budete opravdu přesně vědět, jaký typ prodejce potřebujete a chcete, pro vás bude těžké být úspěšnými v hledání takových lidí, kterým se ve vašem podnikání bude dlouhodobě dařit.

Zdroj fotografií: Thinkstock
Víte na co se zaměřit u vašich prodejců?
Chcete znát potenciál vašeho prodejce, jeho silné a slabé stránky? Použijte k tomu naši Analýzu prodejce.
Další články
Kvalita interní komunikace ovlivňuje váš celkový úspěch, shodují se tři různé skupiny
Podíváme na to, jak může interní komunikace fungovat v komunitě, jaké to je v terénu daleko od centrály a až příliš blízko kritickým situacím a v čem tkví záludnosti komunikace mezi pobočkami po celém světě. Abyste se nám v tom neztratili, celé to uzavřeme jednou věcí, kterou bychom v každém z případů měli udělat jako první.
celý článekJANA JIŘINCOVÁ: Interní komunikace pomáhá, aby lidé ve firmě šli stejným směrem
Představte si firmu, která sídlí v malé vesnici v západních Čechách. Firmu, která vznikla ve stodole a dnes má již tři provozovny. Firmu, která za poslední tři roky vyrostla z 200 zaměstnanců na bezmála 400. Firmu, která je plná pracovitých lidí zaměřených na výsledek. Taková firma vážně existuje. Jmenuje se KLAUS Timber a.s. a v čele jejího personálního oddělení stojí již od roku 2013 Jana Jiřincová.
celý článekHledání práce je peklo, říká nemálo uchazečů
Tentokrát jsme se podívali na předsudky v náboru z pohledu uchazečů, kteří se s nimi potkali na vlastní kůži. Naším cílem není jen předložit vám jejich špatné zkušenosti, ale spíše vám ukázat, že předsudky jsou v náboru pořád ještě až příliš „doma“ a že to pro vás může v určitém ohledu být výhoda.
celý článekMÅRTEN RUNOW: Když někoho najímáte, ujistěte se, že to pomůže prosperitě firmy
Koncept PPM vznikl pod taktovkou dvou specialistů na lidi. Jedním spolutvůrcem pojmu PPM je Lucie Spáčilová. Druhým je pak Mårten Runow, mezinárodně uznávaný expert na budování produktivních týmů a zakladatel společnosti Performia International. Pojďme se podívat, co o PPM říká on.
celý článek