7 kroků ke zvýšení výkonnosti obchodního týmu
Obchodní oddělení je srdcem celé společnosti. Úspěšnost firmy závisí ve větší míře na výkonnosti jednotlivých obchodníků. V dnešní době vysoké konkurence je třeba se pro uzavření obchodů snažit více než před 20 lety. Proto je nutné se zaměřit na produktivitu - výkonnost - vašich prodejců a na to, jak jejich produkci stále navyšovat. Proto tu máme pro vás několik tipů, jak na to.
1. Zaveďte statistiky jednotlivých kroků, které vedou vaše obchodníky k uzavření zakázek. Například počet oslovených firem (telefonátů), počet absolvovaných schůzek, množství vytvořených cenových nabídek apod.
2. Tyto statistiky by měli vaši prodejci odevzdávat každý týden, aby věděli, jak si v uplynulém období vedli, a vedení mělo přehled o aktivitách svých zaměstnanců.
3. Zaveďte pravidelné porady obchodního oddělení na týdenní bázi. Na těchto poradách by měl každý obchodník prezentovat své výsledky za uplynulý týden (např. hodnota uzavřených zakázek) a výše uvedené zavedené statistiky. Také by zde měl každý pracovník sdělit plány na další týden (tzn. v jaké hodnotě plánuje uzavřít obchody v následujícím období). Pokud třeba některý z vašich prodejců dosáhne dobrých výsledků, veřejně jej za ně pochvalte. Dotyčný se může s kolegy podělit o to, jak svých úspěchů dosáhl. POZOR! Na tyto porady rozhodně nepatří výmluvy, proč se nedařilo nebo řešení problémů. Problémy v obchodě se mají řešit individuálně, aby to nebralo pozornost a energii ostatním členům týmu.
4. Sdělujte obchodníkům různými způsoby účel vaší společnosti. Ukazujte jim také, jak je tento účel naplňován u vašich klientů. Pomůže vám to dostat je z případného zdůrazňování jejich denních problémů. Je to takový motor, který jim pomůže snadněji překonávat překážky v jejich práci.
5. Odměňujte dobré výsledky jednotlivých obchodníků. Nemyslíme jen finanční ohodnocení, odměnou šéfa je také jeho pozornost obchodníkovi věnovaná. Někdy stačí jen pochvala před ostatními členy týmu či pozvání dotyčného na oběd. Je také třeba rozlišovat mezi obchodníky začátečníky a zkušenými matadory. Jejich produkce je různá, soustřeďte se spíše na jejich „osobní rekord“ než na srovnání s ostatními.
6. Vymyslete pro své prodejce hry o drobné ceny. Například který prodejce uzavře ten den nejvyšší objednávku, dostane luxusní čokoládu. Je třeba si zjistit, co mají vaši lidé rádi a to jim dávat. Také můžete vymyslet soutěž pro celý tým. Například pokud v daném měsíci uzavřeme obchody v určité hodnotě, zorganizujeme si firemní výlet.
7. Pravidelná kvalifikace prodejců je nedílnou součástí zvyšování jejich produktivity. Učí se, jak se v dané problematice zlepšovat a zefektivňovat. Nemusíte ani kupovat nákladná externí školení. Stačí jednou za 2 měsíce uspořádat jednodenní interní kvalifikaci. Můžete např. požádat vašeho nejlepšího obchodníka, aby sepsal a odprezentoval zbytku týmu své úspěšné akce v prodeji. Před touto kvalifikací můžete své obchodníky požádat, aby vám sepsali oblasti, ve kterých by se chtěli zlepšit, a těm se pak můžete přímo věnovat.
A JEŠTĚ JEDEN DŮLEŽITÝ TIP NA ZÁVĚR: Zjistěte skutečnou úroveň motivace svých lidí, abyste věděli, co jim máte dodávat, abyste je udrželi ve výkonu.
Zdroj fotografií: Thinkstock
A jak rozpoznat skutečnou úroveň produktivity a motivace vašich prodejců?
Nebo jak výše uvedené body uvést do praxe? To se dozvíte na našem klíčovém
semináři Jak vytvořit a udržet skvělý tým.
O autorovi článku
Další články
KATEŘINA KREJČÍ: Tým nemůže fungovat, pokud nechceme rozumět lidem
Obor stavebnictví nevystudovala, a i přesto nastoupila do společnosti SLEZSKÉ STAVBY OPAVA s.r.o., kterou dnes vede jako jednatelka. Našla způsoby, jak se o oboru i lidech, které vede, dozvědět víc, a pochopila, že i její vedoucí musí lidem rozumět. Je spolurealizátorkou několika projektů, které podporují zručnost dětí a jejich kladný vztah k technickým oborům. Kateřina Krejčí rozhodně má o vedení firmy i lidí v ní co říct.
celý článek
Z PRAXE: Proč porozumění lidem zlepšuje manažerské schopnosti
Zapomeňte na ohraná klišé. Rozumět lidem není jen o vytváření společenských vztahů. Je to o odhalení potenciálu každého jednotlivce ve vašem týmu, je to společná cesta k cíli a je to také klíč k efektivnímu vedení lidí. Mohl by dirigent vést stohlavý orchestr, kdyby neznal dovednosti každého hudebníka? Pravděpodobně ano, ale poslouchat by se to nedalo. Stejně tak je tomu i v případě středního managementu. Zeptali jsme se několika zástupců českých firem, kteří vzdělávají své manažery právě v této oblasti, na to, co jim to přináší. Jste zvědaví?
celý článek
Jak ztratit kandidáta v deseti krocích
Boj o skvělé zaměstnance neutichl a firmy se předhání v tom, co jim nabídnout, aby je získali pro sebe. Možná i kvůli tomuto přístupu se některé organizace svým přístupem k výběrovému řízení nevědomky samy ochuzují o zajímavé uchazeče. Co dělají, že ztrácí u své cílové skupiny plusové body? Tady je deset chyb, které ve výběrových řízeních nejčastěji pozorujeme.
celý článek
5 nejčastějších chyb, které děláme v interní komunikaci
Interní komunikace je téma, o kterém se často mluví a píše, a přesto je stále žádané. Jako by mu firmy stále dostatečně nerozuměly. Základní otázkou není, jak interní komunikaci správně nastavit, ale proč se jí vůbec zabývat.
celý článek
