7 kroků ke zvýšení výkonnosti obchodního týmu

Obchodní oddělení je srdcem celé společnosti. Úspěšnost firmy závisí ve větší míře na výkonnosti jednotlivých obchodníků. V dnešní době vysoké konkurence je třeba se pro uzavření obchodů snažit více než před 20 lety. Proto je nutné se zaměřit na produktivitu - výkonnost - vašich prodejců a na to, jak jejich produkci stále navyšovat. Proto tu máme pro vás několik tipů, jak na to.


   1. Zaveďte statistiky jednotlivých kroků, které vedou vaše obchodníky k uzavření zakázek. Například počet oslovených firem (telefonátů), počet absolvovaných schůzek, množství vytvořených cenových nabídek apod.

   2. Tyto statistiky by měli vaši prodejci odevzdávat každý týden, aby věděli, jak si v uplynulém období vedli, a vedení mělo přehled o aktivitách svých zaměstnanců.

   3. Zaveďte pravidelné porady obchodního oddělení na týdenní bázi. Na těchto poradách by měl každý obchodník prezentovat své výsledky za uplynulý týden (např. hodnota uzavřených zakázek) a výše uvedené zavedené statistiky. Také by zde měl každý pracovník sdělit plány na další týden (tzn. v jaké hodnotě plánuje uzavřít obchody v následujícím období). Pokud třeba některý z vašich prodejců dosáhne dobrých výsledků, veřejně jej za ně pochvalte. Dotyčný se může s kolegy podělit o to, jak svých úspěchů dosáhl. POZOR! Na tyto porady rozhodně nepatří výmluvy, proč se nedařilo nebo řešení problémů. Problémy v obchodě se mají řešit individuálně, aby to nebralo pozornost a energii ostatním členům týmu.

Performia- 7 kroků ke zvýšení výkonosti obchodního týmu

   4. Sdělujte obchodníkům různými způsoby účel vaší společnosti. Ukazujte jim také, jak je tento účel naplňován u vašich klientů. Pomůže vám to dostat je z případného zdůrazňování jejich denních problémů. Je to takový motor, který jim pomůže snadněji překonávat překážky v jejich práci.
 

   5. Odměňujte dobré výsledky jednotlivých obchodníků. Nemyslíme jen finanční ohodnocení, odměnou šéfa je také jeho pozornost obchodníkovi věnovaná. Někdy stačí jen pochvala před ostatními členy týmu či pozvání dotyčného na oběd. Je také třeba rozlišovat mezi obchodníky začátečníky a zkušenými matadory. Jejich produkce je různá, soustřeďte se spíše na jejich „osobní rekord“ než na srovnání s ostatními.
 

   6. Vymyslete pro své prodejce hry o drobné ceny. Například který prodejce uzavře ten den nejvyšší objednávku, dostane luxusní čokoládu. Je třeba si zjistit, co mají vaši lidé rádi a to jim dávat. Také můžete vymyslet soutěž pro celý tým. Například pokud v daném měsíci uzavřeme obchody v určité hodnotě, zorganizujeme si firemní výlet.
 

   7. Pravidelná kvalifikace prodejců je nedílnou součástí zvyšování jejich produktivity. Učí se, jak se v dané problematice zlepšovat a zefektivňovat. Nemusíte ani kupovat nákladná externí školení. Stačí jednou za 2 měsíce uspořádat jednodenní interní kvalifikaci. Můžete např. požádat vašeho nejlepšího obchodníka, aby sepsal a odprezentoval zbytku týmu své úspěšné akce v prodeji. Před touto kvalifikací můžete své obchodníky požádat, aby vám sepsali oblasti, ve kterých by se chtěli zlepšit, a těm se pak můžete přímo věnovat.
 

A JEŠTĚ JEDEN DŮLEŽITÝ TIP NA ZÁVĚR: Zjistěte skutečnou úroveň motivace svých lidí, abyste věděli, co jim máte dodávat, abyste je udrželi ve výkonu.

Zdroj fotografií: Thinkstock

A jak rozpoznat skutečnou úroveň produktivity a motivace vašich prodejců?
 

Nebo jak výše uvedené body uvést do praxe? To se dozvíte na našem klíčovém
semináři Jak vytvořit a udržet skvělý tým.


O autorovi článku

Hana Slačálková

Hanka si personalistiku oblíbila od prvního okamžiku a velmi rychle se stala opravdovým odborníkem na tuto oblast. Její nováčkovské nadšení se jí neztratilo a neustále se s ním vrhá do nové práce. Nejčastěji přednáší o výběru a hodnocení zaměstnanců. Vidět ji přednášet je opravdový koncert někoho, kdo to miluje a zároveň se s účastníky seminářů moc "nemazlí", když ví, že jim to pomůže. K tomu navíc pomáhá firmám v Praze a okolí vybrat ty pravé nebo nastavit fungující personální oddělení.

Vzít či nevzít? Aneb co s již vybraným kandidátem?


Přestože ještě před pár týdny jsme měli jasno ohledně budoucnosti, dnes je vše jinak a vy jste se možná dostali do situace, kdy nevíte, jestli nového zaměstnance přijmout. Musíte zvážit nové faktory a různé otázky, které dosud nebyly aktuální. Co s tím?

celý článek

Klepat se doma strachy, nebo se stát hrdinou? Jak to vidí jedna šéfka


Nechci šířit paniku, nechci nadávat na vládu a ani se nechci doma klepat strachy. Chci se k věcem postavit čelem a udělat to nejlepší pro co nejvíce lidí. Toto jsou tipy od jedné šéfky, která nerada poslouchá televizní zprávy, dělá to, co jí dává smysl, a nestahuje gatě ještě před brodem.

celý článek

Máte rozjeté "výběrko"? Pokračujte online


„Zrušili jsme pohovory, protože se s kandidáty vzhledem k situaci nemůžeme potkat,“ říká mi do telefonu klientka, když jsem se jí ptala, jak se jim nyní daří. Trochu mě to zaskočilo a nedovedla jsem si představit, že bych udělala to samé.

celý článek

Když naloďování nefunguje


Určitě to znáte. Máte konečně vybráno a kandidát se vám podpisem pracovní smlouvy dostává do fáze zaškolování (dnes často pojmenovávané jako onboarding – tedy jakési naloďování). Protože nováček si na sebe na začátku ještě úplně nevydělává, snažíte se tuto „dobu zaškolovací“ co nejvíce zkrátit. Postupně ale zjišťujete, že to na nováčka nějak nefunguje. Kde se stala chyba?

celý článek