7 kroků ke zvýšení výkonnosti obchodního týmu

Obchodní oddělení je srdcem celé společnosti. Úspěšnost firmy závisí ve větší míře na výkonnosti jednotlivých obchodníků. V dnešní době vysoké konkurence je třeba se pro uzavření obchodů snažit více než před 20 lety. Proto je nutné se zaměřit na produktivitu - výkonnost - vašich prodejců a na to, jak jejich produkci stále navyšovat. Proto tu máme pro vás několik tipů, jak na to.


   1. Zaveďte statistiky jednotlivých kroků, které vedou vaše obchodníky k uzavření zakázek. Například počet oslovených firem (telefonátů), počet absolvovaných schůzek, množství vytvořených cenových nabídek apod.

   2. Tyto statistiky by měli vaši prodejci odevzdávat každý týden, aby věděli, jak si v uplynulém období vedli, a vedení mělo přehled o aktivitách svých zaměstnanců.

   3. Zaveďte pravidelné porady obchodního oddělení na týdenní bázi. Na těchto poradách by měl každý obchodník prezentovat své výsledky za uplynulý týden (např. hodnota uzavřených zakázek) a výše uvedené zavedené statistiky. Také by zde měl každý pracovník sdělit plány na další týden (tzn. v jaké hodnotě plánuje uzavřít obchody v následujícím období). Pokud třeba některý z vašich prodejců dosáhne dobrých výsledků, veřejně jej za ně pochvalte. Dotyčný se může s kolegy podělit o to, jak svých úspěchů dosáhl. POZOR! Na tyto porady rozhodně nepatří výmluvy, proč se nedařilo nebo řešení problémů. Problémy v obchodě se mají řešit individuálně, aby to nebralo pozornost a energii ostatním členům týmu.

Performia- 7 kroků ke zvýšení výkonosti obchodního týmu

   4. Sdělujte obchodníkům různými způsoby účel vaší společnosti. Ukazujte jim také, jak je tento účel naplňován u vašich klientů. Pomůže vám to dostat je z případného zdůrazňování jejich denních problémů. Je to takový motor, který jim pomůže snadněji překonávat překážky v jejich práci.
 

   5. Odměňujte dobré výsledky jednotlivých obchodníků. Nemyslíme jen finanční ohodnocení, odměnou šéfa je také jeho pozornost obchodníkovi věnovaná. Někdy stačí jen pochvala před ostatními členy týmu či pozvání dotyčného na oběd. Je také třeba rozlišovat mezi obchodníky začátečníky a zkušenými matadory. Jejich produkce je různá, soustřeďte se spíše na jejich „osobní rekord“ než na srovnání s ostatními.
 

   6. Vymyslete pro své prodejce hry o drobné ceny. Například který prodejce uzavře ten den nejvyšší objednávku, dostane luxusní čokoládu. Je třeba si zjistit, co mají vaši lidé rádi a to jim dávat. Také můžete vymyslet soutěž pro celý tým. Například pokud v daném měsíci uzavřeme obchody v určité hodnotě, zorganizujeme si firemní výlet.
 

   7. Pravidelná kvalifikace prodejců je nedílnou součástí zvyšování jejich produktivity. Učí se, jak se v dané problematice zlepšovat a zefektivňovat. Nemusíte ani kupovat nákladná externí školení. Stačí jednou za 2 měsíce uspořádat jednodenní interní kvalifikaci. Můžete např. požádat vašeho nejlepšího obchodníka, aby sepsal a odprezentoval zbytku týmu své úspěšné akce v prodeji. Před touto kvalifikací můžete své obchodníky požádat, aby vám sepsali oblasti, ve kterých by se chtěli zlepšit, a těm se pak můžete přímo věnovat.
 

A JEŠTĚ JEDEN DŮLEŽITÝ TIP NA ZÁVĚR: Zjistěte skutečnou úroveň motivace svých lidí, abyste věděli, co jim máte dodávat, abyste je udrželi ve výkonu.

Zdroj fotografií: Thinkstock

A jak rozpoznat skutečnou úroveň produktivity a motivace vašich prodejců?
 

Nebo jak výše uvedené body uvést do praxe? To se dozvíte na našem klíčovém
semináři Jak vytvořit a udržet skvělý tým.


O autorovi článku

Hana Slačálková

Hanka si personalistiku oblíbila od prvního okamžiku a velmi rychle se stala opravdovým odborníkem na tuto oblast. Její nováčkovské nadšení se jí neztratilo a neustále se s ním vrhá do nové práce. Nejčastěji přednáší o výběru a hodnocení zaměstnanců. Vidět ji přednášet je opravdový koncert někoho, kdo to miluje a zároveň se s účastníky seminářů moc "nemazlí", když ví, že jim to pomůže. K tomu navíc pomáhá firmám v Praze a okolí vybrat ty pravé nebo nastavit fungující personální oddělení.

Proč pokračovat v najímání, když ostatní propouští?


Poslední dobou jsme ve společnosti svědky zajímavého jevu, který můžeme nazvat jako kolektivní chování. To je popisováno jako výrazně odlišné od chování jednotlivce, který se rozhoduje sám za sebe bez vlivu skupiny. Emoce, kterou se vyznačovalo a stále ještě v mnohých ohledech vyznačuje chování společnosti v posledních pár měsících, je strach.

celý článek

Dvě vlastnosti, které mají vliv na vaši sebedůvěru


Během posledních pár měsíců jsme měli možnost pozorovat různé reakce našeho okolí. Někteří lidé měli strach, byli jako opaření, někteří panikařili a dělali rozhodnutí, která s odstupem času byla přinejmenším zbytečná. Jiní se zase až moc „netrápili“ a propásli tím příležitosti a další zas svým přístupem příjemně překvapili a přispěli k lepšímu zvládnutí celé situace. Tohle celé souvisí mimo jiné i se sebedůvěrou. Na čem je taková sebedůvěra lidí postavená a proč ji Češi nemají moc velkou? Možná budete překvapeni.

celý článek

TOMÁŠ TRČKA: Pro šéfy by měla být zásadní jistota, že mají lidi na správných místech


Přibližně před dvěma lety jsme pomáhali ve společnosti Emco najít toho správného člověka na pozici finančního ředitele. To, že je produktivní, má dobrou motivaci a skvělý osobnostní potenciál tehdy ještě dovršil tím, že byl ochotný dělat telefonický pohovor o víkendu v sedm ráno. Mezi 180 kandidáty jsme vybrali Tomáše Trčku a sami sobě teď gratulujeme. Tento skromný profík je dnes totiž pro společnost Emco důležitým pevným bodem.

celý článek

Najděte správného obchodníka a nespoléhejte přitom na štěstí


Někdy se u klientů setkávám s tím, že je pro ně těžké najít skutečně dobrého obchodníka. Jeho prací je „prodávat“ se a takto k tomu často přistupuje i při samotném pohovoru. Proto může být těžší rozklíčovat, zda dotyčný bude pro firmu přínosem a opravdu bude přinášet nové obchody.

celý článek