V Performii jsme známí jednoduchými čtyřmi faktory, které jsou rozhodující při hodnocení jakéhokoli pracovníka. Jak se ale na tyto čtyři faktory dívat, když mluvíme o pozici prodejce?


Tím nejdůležitějším faktorem je schopnost dosáhnout hodnotného výsledku. Pokud je prodejce schopen prokázat dostatek produkce z minulosti, existuje vysoký předpoklad, že se mu to znovu povede u vás, ve vaší společnosti.

Co je pro vás u tohoto bodu důležité? Neslibujte si od dlouholetých zkušeností nebo zajímavých předchozích zaměstnavatelů, že automaticky získáte hvězdu. Klíčové je, zda konkrétně tato osoba ví, co měla produkovat, a dokáže svou produkci popsat. A navíc, zda to dokážete snadno ověřit.
Tomuto klíčovému faktoru říkáme PRODUKTIVITA.

performia-na čem opravdu závisí úspěch prodejce?a

Další aspekt, který může být důležitým pro přijetí úspěšného prodejce, je to, jak vnímá svou existenci ve vaší firmě. Je maximálně příjemné pracovat s člověkem, který přichází s tím, že vám chce pomoci. Že mu to, co vaše firma dělá, dává smysl a chce to podpořit. Důvodem, proč se uchází o práci, tedy není jen vidina pěkného platu a výhod, které nabízíte.

Pokud získáte prodejce, který dělá svou práci jen pro peníze, zpravidla bude mít stále s penězi nějakou potíž. Navíc je tu velké riziko, že pokud dostane finančně zajímavější nabídku, půjde za ní. Jedná se tedy o loajalitu. Faktor, o kterém je řeč, je MOTIVACE.

Performia-na čem opravdu závisí úspěch prodejce?

Třetí faktor je velmi zajímavý a může předejít mnoha zklamáním. To, že je někdo milý na pohovoru, ještě neznamená, že bude úspěšným prodejcem. To, že je někdo tak trochu zamračený, nemusí nutně znamenat, že bude odporný zákazníkům. Je velmi zajímavé podívat se na skutečnou osobnost kandidáta a neposuzovat jej jen podle toho, jakou masku má nasazenou v době pohovoru. I když je tento faktor velmi zajímavý a obsáhlý, nikdy není důležitější než faktor číslo 1 – produktivita.

Pokud byste zapátrali v paměti, našli byste nejspíše mnoho osobnostně podivných prodejců, kteří byli zároveň velmi úspěšní. A my prodejce platíme za výsledky, ne za jejich ideální osobnost. Osobnost je však velmi hodnotné znát kvůli tomu, abyste věděli, co vás čeká a nebyli později překvapeni. Můžete pak efektivně nového prodejce nastartovat, trénovat a udržet v dobré kondici.
Tento faktor je tedy o OSOBNOSTI.

Performia-na čem opravdu závisí úspěch prodejce?a

Poslední faktor se zabývá tím, co nebylo zmíněno v těch předchozích. Jde o odborné znalosti a dovednosti, které prodejce potřebuje. Někdy je to znalost oboru nebo produktu, někdy specifické vzdělání, někdy znalost cizího jazyka nebo schopnost používat nějaký počítačový program.

Toto je něco, u čeho si musíte sami zvážit, jak nároční v požadavcích budete a jak vysokou laťku nasadíte. Dejte jen pozor na to, abyste svou pozornost nezafixovali až příliš intenzivně na nějakou znalost a nepotlačili do pozadí ochotu se učit a schopnost produkovat.

Velmi mnoho produktivních a ochotných lidí se dokáže rychle naučit, co je potřeba. Nepřicházejte o ně jen proto, že jim chybí nějaká úroveň znalosti nebo škola. Sledujte ochotu osoby a také to, zda přizná, že něco neví. Ochota a vědomí, že něco neví, jsou dobrými indikátory.
Čtvrtým sledovaným faktorem jsou tedy ZNALOSTI.
 

Jednoduché pravidlo, podle kterého se řídit:

  • Pokud jste našli prokazatelně produktivního člověka se zkušenostmi v prodeji a s dobrou motivací, zkoumejte jeho osobnost, abyste věděli, co očekávat, jak s ním pracovat a jakým způsobem ho učit nové věci.

  • Pokud jste našli produktivního člověka bez zkušeností v prodeji, zkoumejte jeho osobnost z hlediska potenciálu pro práci prodejce. Nezapomeňte ale na jeho motivaci.

Zdroj fotografií: Pixabay

Chcete se naučit bez zaváhání odhalit všechny 4 faktory?
 

Přihlaste se na náš seminář Jak vytvořit a udržet skvělý tým.
Najděte si termín a uvidíte, že se Váš odhad při výběru o velký kus vylepší!


O autorovi článku

Lucie Spáčilová

Již od založení firmy má na starosti vývoj produktů, kvalitu a celkovou expanzi a životaschopnost společnosti. Práci bere jako hru a Performia je tak trochu její dítě.

EVA SVOBODOVÁ: Řeči nemají cenu, důležité jsou výstupy


Již od roku 2006 stojí jako generální ředitelka v čele Asociace malých a středních podniků a živnostníků České republiky. Během jejího působení asociace pomohla nemalému množství českých firem prosadit jejich zájmy a třeba i přežít. Spolu s Karlem Havlíčkem, současným vicepremiérem a ministrem průmyslu a obchodu a bývalým předsedou asociace, vybudovali z AMSP ČR silnou značku, která budí respekt nejen u podnikatelů, ale také u vlády.

celý článek

Proč někdy i ty nejmodernější motivační nástroje nefungují?


Na současnou napjatou situaci na trhu práce už si stěžovat nemůžeme. Pokud jste jako firma ještě stále nezačali pracovat na konkrétních strategiích, změnách a inovacích tak, abyste se přizpůsobili této době, pravděpodobně jste propásli spoustu dobrých příležitostí. Ve kterých třech oblastech se firmy za poslední roky nejvíce posunuly a proč některé inovace nezafungovaly a nezafungují ani v budoucnu, i kdybyste se rozkrájeli?

celý článek

Bez podpory vedení to na sociálních sítích můžete zabalit


Ve své praxi se někdy setkáváme s tím, že na naše workshopy o sociálních sítích dorazí zaměstnanec společnosti s tím, že by chtěl začít aktivně komunikovat na sociálních sítích, aby zvýšil povědomí o firmě jako zaměstnavateli. Vždy hledáme řešení toho, jak efektivně rozproudit komunikaci na sociálních sítích a jaké příspěvky tam dávat, aby byl obsah pestrý a zajímavý. Nezřídka však narazíme na to, že vedení se toho nechce účastnit, nechce být v tomto ohledu propagováno a o fotografiích nemůže být ani řeč. V tento moment se u klientů dostáváme do slepé uličky.

celý článek

5 tipů pro nastolení a udržení vysoké produktivity týmu


Krátké, ale jasné shrnutí toho, jak udržet tým produktivní, nadšený a zaměřený na výsledky.

celý článek