V Performii jsme známí jednoduchými čtyřmi faktory, které jsou rozhodující při hodnocení jakéhokoli pracovníka. Jak se ale na tyto čtyři faktory dívat, když mluvíme o pozici prodejce?


Tím nejdůležitějším faktorem je schopnost dosáhnout hodnotného výsledku. Pokud je prodejce schopen prokázat dostatek produkce z minulosti, existuje vysoký předpoklad, že se mu to znovu povede u vás, ve vaší společnosti.

Co je pro vás u tohoto bodu důležité? Neslibujte si od dlouholetých zkušeností nebo zajímavých předchozích zaměstnavatelů, že automaticky získáte hvězdu. Klíčové je, zda konkrétně tato osoba ví, co měla produkovat, a dokáže svou produkci popsat. A navíc, zda to dokážete snadno ověřit.
Tomuto klíčovému faktoru říkáme PRODUKTIVITA.

performia-na čem opravdu závisí úspěch prodejce?a

Další aspekt, který může být důležitým pro přijetí úspěšného prodejce, je to, jak vnímá svou existenci ve vaší firmě. Je maximálně příjemné pracovat s člověkem, který přichází s tím, že vám chce pomoci. Že mu to, co vaše firma dělá, dává smysl a chce to podpořit. Důvodem, proč se uchází o práci, tedy není jen vidina pěkného platu a výhod, které nabízíte.

Pokud získáte prodejce, který dělá svou práci jen pro peníze, zpravidla bude mít stále s penězi nějakou potíž. Navíc je tu velké riziko, že pokud dostane finančně zajímavější nabídku, půjde za ní. Jedná se tedy o loajalitu. Faktor, o kterém je řeč, je MOTIVACE.

Performia-na čem opravdu závisí úspěch prodejce?

Třetí faktor je velmi zajímavý a může předejít mnoha zklamáním. To, že je někdo milý na pohovoru, ještě neznamená, že bude úspěšným prodejcem. To, že je někdo tak trochu zamračený, nemusí nutně znamenat, že bude odporný zákazníkům. Je velmi zajímavé podívat se na skutečnou osobnost kandidáta a neposuzovat jej jen podle toho, jakou masku má nasazenou v době pohovoru. I když je tento faktor velmi zajímavý a obsáhlý, nikdy není důležitější než faktor číslo 1 – produktivita.

Pokud byste zapátrali v paměti, našli byste nejspíše mnoho osobnostně podivných prodejců, kteří byli zároveň velmi úspěšní. A my prodejce platíme za výsledky, ne za jejich ideální osobnost. Osobnost je však velmi hodnotné znát kvůli tomu, abyste věděli, co vás čeká a nebyli později překvapeni. Můžete pak efektivně nového prodejce nastartovat, trénovat a udržet v dobré kondici.
Tento faktor je tedy o OSOBNOSTI.

Performia-na čem opravdu závisí úspěch prodejce?a

Poslední faktor se zabývá tím, co nebylo zmíněno v těch předchozích. Jde o odborné znalosti a dovednosti, které prodejce potřebuje. Někdy je to znalost oboru nebo produktu, někdy specifické vzdělání, někdy znalost cizího jazyka nebo schopnost používat nějaký počítačový program.

Toto je něco, u čeho si musíte sami zvážit, jak nároční v požadavcích budete a jak vysokou laťku nasadíte. Dejte jen pozor na to, abyste svou pozornost nezafixovali až příliš intenzivně na nějakou znalost a nepotlačili do pozadí ochotu se učit a schopnost produkovat.

Velmi mnoho produktivních a ochotných lidí se dokáže rychle naučit, co je potřeba. Nepřicházejte o ně jen proto, že jim chybí nějaká úroveň znalosti nebo škola. Sledujte ochotu osoby a také to, zda přizná, že něco neví. Ochota a vědomí, že něco neví, jsou dobrými indikátory.
Čtvrtým sledovaným faktorem jsou tedy ZNALOSTI.
 

Jednoduché pravidlo, podle kterého se řídit:

  • Pokud jste našli prokazatelně produktivního člověka se zkušenostmi v prodeji a s dobrou motivací, zkoumejte jeho osobnost, abyste věděli, co očekávat, jak s ním pracovat a jakým způsobem ho učit nové věci.

  • Pokud jste našli produktivního člověka bez zkušeností v prodeji, zkoumejte jeho osobnost z hlediska potenciálu pro práci prodejce. Nezapomeňte ale na jeho motivaci.

Zdroj fotografií: Pixabay

Chcete se naučit bez zaváhání odhalit všechny 4 faktory?
 

Přihlaste se na náš seminář Jak vytvořit a udržet skvělý tým.
Najděte si termín a uvidíte, že se Váš odhad při výběru o velký kus vylepší!


O autorovi článku

Lucie Spáčilová

Již od založení firmy má na starosti vývoj produktů, kvalitu a celkovou expanzi a životaschopnost společnosti. Práci bere jako hru a Performia je tak trochu její dítě.

TOMÁŠ TRČKA: Pro šéfy by měla být zásadní jistota, že mají lidi na správných místech


Přibližně před dvěma lety jsme pomáhali ve společnosti Emco najít toho správného člověka na pozici finančního ředitele. To, že je produktivní, má dobrou motivaci a skvělý osobnostní potenciál tehdy ještě dovršil tím, že byl ochotný dělat telefonický pohovor o víkendu v sedm ráno. Mezi 180 kandidáty jsme vybrali Tomáše Trčku a sami sobě teď gratulujeme. Tento skromný profík je dnes totiž pro společnost Emco důležitým pevným bodem.

celý článek

Najděte správného obchodníka a nespoléhejte přitom na štěstí


Někdy se u klientů setkávám s tím, že je pro ně těžké najít skutečně dobrého obchodníka. Jeho prací je „prodávat“ se a takto k tomu často přistupuje i při samotném pohovoru. Proto může být těžší rozklíčovat, zda dotyčný bude pro firmu přínosem a opravdu bude přinášet nové obchody.

celý článek

Nejdražší chyby při reorganizaci firmy


Současná situace donutila spoustu firem zamyslet se nad tím, zda lze dělat věci lépe a efektivněji v menším počtu zaměstnanců. Některé jsou třeba donuceny propouštět, aby se udržel chod společnosti. Vždy když přichází čas reorganizace či restrukturalizace, vyvstává otázka: Koho si v týmu nechat?

celý článek

KATEŘINA GRYGOVÁ: Zaměstnanci jsou jako moje děti. Snažím se zjistit, co by je naplňovalo


Pokud chcete mít úspěšnou firmu, musíte mít ty správné lidi. To Vám opakujeme pořád dokola. Poznat, kdo je jaký a kdo se hodí na jakou pozici, je ale často nelehký úkol. Výrazně Vám v tom může pomoci personální audit, díky kterému své lidi opravdu poznáte. Objevit potenciál svých zaměstnanců se rozhodla i Kateřina Grygová, jednatelka ve společnosti BENKO KLIMA s.r.o., která měla jasný cíl – zjistit, jak své zaměstnance dále posunout.

celý článek