Performia je známá jednoduchými čtyřmi faktory, které jsou rozhodující při hodnocení jakéhokoli zaměstnance. Jak se ale na tyto čtyři faktory dívat, když mluvíme
o pozici obchodník?


Tím nejdůležitějším faktorem je schopnost dosáhnout hodnotného výsledku. Pokud je prodejce schopen prokázat dostatek produkce z minulosti, existuje vysoký předpoklad, že se mu to znovu povede u vás, ve vaší společnosti.

Co je pro vás u tohoto bodu důležité? Neslibujte si od dlouholetých zkušeností nebo zajímavých předchozích zaměstnavatelů, že automaticky získáte hvězdu. Klíčové je, zda konkrétně tato osoba ví, co měla produkovat, a dokáže svou produkci popsat. A navíc, zda to dokážete snadno ověřit.
… tomuto klíčovému faktoru říkáme PRODUKTIVITA.

Performia- jak vybrat úspěšného obchodníka?

Další aspekt, který může být důležitým pro přijetí úspěšného prodejce, je to, jak vnímá svou existenci ve vaší firmě. Je maximálně příjemné pracovat s člověkem, který přichází s tím, že vám chce pomoci. Že mu to, co vaše firma dělá, dává smysl a chce to podpořit. Důvodem, proč se uchází o práci, tedy není jen vidina pěkného platu a výhod, které nabízíte.

Pokud získáte prodejce, který dělá svou práci jen pro peníze, zpravidla bude mít stále s penězi nějakou potíž. Navíc je tu velké riziko, že pokud dostane finančně zajímavější nabídku, půjde za ní. Jedná se tedy o loajalitu. … faktor, o kterém je řeč, je MOTIVACE.

Performia-jak vybrat úspěšného obchodníka?

Třetí faktor je velmi zajímavý a může předejít mnoha zklamáním. To, že je někdo milý na pohovoru, ještě neznamená, že bude úspěšným prodejcem. To, že je někdo tak trochu zamračený, nemusí nutně znamenat, že bude odporný zákazníkům. Je velmi zajímavé podívat se na skutečnou osobnost kandidáta a neposuzovat jej jen podle toho, jakou masku má nasazenou v době pohovoru. I když je tento faktor velmi zajímavý a obsáhlý, nikdy není důležitější než faktor číslo 1 – produktivita.

Pokud byste zapátrali v paměti, našli byste nejspíše mnoho osobnostně podivných prodejců, kteří byli zároveň velmi úspěšní. A my prodejce platíme za výsledky, ne za jejich ideální osobnost. Osobnost je však velmi hodnotné znát kvůli tomu, abyste věděli, co vás čeká a nebyli později překvapeni. Můžete pak efektivně nového prodejce nastartovat, trénovat a udržet v dobré kondici. … tento faktor je tedy o OSOBNOSTI.

Poslední faktor se zabývá tím, co nebylo zmíněno v těch předchozích. Jde o odborné znalosti a dovednosti, které prodejce potřebuje. Někdy je to znalost oboru nebo produktu, někdy specifické vzdělání, někdy znalost cizího jazyka nebo schopnost používat nějaký počítačový program.

Toto je něco, u čeho si musíte sami zvážit, jak nároční v požadavcích budete a jak vysokou laťku nasadíte. Dejte jen pozor na to, abyste svou pozornost nezafixovali až příliš intenzivně na nějakou znalost a nepotlačili do pozadí ochotu se učit a schopnost produkovat.

Velmi mnoho produktivních a ochotných lidí se dokáže rychle naučit, co je potřeba. Nepřicházejte o ně jen proto, že jim chybí nějaká úroveň znalosti nebo škola. Sledujte ochotu osoby a také to, zda přizná, že něco neví. Ochota a vědomí, že něco neví, jsou dobrými indikátory.
…čtvrtým sledovaným faktorem jsou tedy ZNALOSTI.

Performia- jak vybrat úspěšného obchodníka?

Jednoduché pravidlo, podle kterého se řídit při výběru obchodníků:

Pokud jste našli prokazatelně produktivního člověka se zkušenostmi v prodeji a s dobrou motivací, zkoumejte jeho osobnost, abyste věděli, co očekávat, jak s ním pracovat a jakým způsobem ho učit nové věci. Pokud jste našli produktivního člověka bez zkušeností v prodeji, zkoumejte jeho osobnost z hlediska potenciálu pro práci prodejce. Nezapomeňte ale na jeho motivaci.

Zdroje fotografií: Thinkstock

Chcete být odborníky na výběr úspěšných obchodních zástupců?
 

Máme pro vás specializovaný seminář 10 kroků k přijetí toho pravého prodejce.


O autorovi článku

Lucie Spáčilová

Již od založení firmy má na starosti vývoj produktů, kvalitu a celkovou expanzi a životaschopnost společnosti. Práci bere jako hru a Performia je tak trochu její dítě.

5 nejčastějších chyb, které děláme v interní komunikaci


Interní komunikace je téma, o kterém se často mluví a píše, a přesto je stále žádané. Jako by mu firmy stále dostatečně nerozuměly. Základní otázkou není, jak interní komunikaci správně nastavit, ale proč se jí vůbec zabývat.

celý článek

Jak v lidech vzbudit chuť se rozvíjet


Máte ambice svou firmu rozvíjet? Pak vám je asi jasné, že bez toho, aby se rozvíjeli také lidé uvnitř ní, to nepůjde. Rozvoj je přirozený, pokud vychází z nějaké potřeby – to je v nás tak nějak odjakživa. Nezřídka se ale stává, že je ve firmě potřebný intenzivnější či rychlejší rozvoj jednotlivců nebo konkrétní skupiny. Když vám jde váš člověk naproti, a dokonce se na svůj posun těší, je to snadné, pokud se ale brání, nemáte velkou šanci.

celý článek

Z PRAXE: Ovlivňuje interní komunikace spokojenost zaměstnanců?


Interní komunikaci se v poslední době věnuje stále více pozornosti a je pravda, že díky ní můžete přímo ovlivnit firemní kulturu i to, jak se lidem u vás ve firmě pracuje. Navíc existují různé kanály pro interní komunikaci. Co funguje ve firmách našich klientů? Nechte se inspirovat.

celý článek

Předsudků je na českém pracovním trhu ještě velmi mnoho


Čísla z nejrůznějších průzkumů bohužel ukazují, že předsudky u nás stále přetrvávají. Na druhou stranu stále častěji pozorujeme, že se v tom firmy pomalu zlepšují. Ti, kdo už dnes předsudky nemají nebo je postupně bourají, mají a budou mít velký náskok. Mohou totiž pro sebe získat výjimečné a loajální zaměstnance, které jinde kvůli některému z předsudků nechtěli. Podívejte se na jednotlivá čísla a zamyslete se u každého nad tím, jak jej ovlivňujete zrovna vy.

celý článek