Performia je známá jednoduchými čtyřmi faktory, které jsou rozhodující při hodnocení jakéhokoli zaměstnance. Jak se ale na tyto čtyři faktory dívat, když mluvíme
o pozici obchodník?


Tím nejdůležitějším faktorem je schopnost dosáhnout hodnotného výsledku. Pokud je prodejce schopen prokázat dostatek produkce z minulosti, existuje vysoký předpoklad, že se mu to znovu povede u vás, ve vaší společnosti.

Co je pro vás u tohoto bodu důležité? Neslibujte si od dlouholetých zkušeností nebo zajímavých předchozích zaměstnavatelů, že automaticky získáte hvězdu. Klíčové je, zda konkrétně tato osoba ví, co měla produkovat, a dokáže svou produkci popsat. A navíc, zda to dokážete snadno ověřit.
… tomuto klíčovému faktoru říkáme PRODUKTIVITA.

Performia- jak vybrat úspěšného obchodníka?

Další aspekt, který může být důležitým pro přijetí úspěšného prodejce, je to, jak vnímá svou existenci ve vaší firmě. Je maximálně příjemné pracovat s člověkem, který přichází s tím, že vám chce pomoci. Že mu to, co vaše firma dělá, dává smysl a chce to podpořit. Důvodem, proč se uchází o práci, tedy není jen vidina pěkného platu a výhod, které nabízíte.

Pokud získáte prodejce, který dělá svou práci jen pro peníze, zpravidla bude mít stále s penězi nějakou potíž. Navíc je tu velké riziko, že pokud dostane finančně zajímavější nabídku, půjde za ní. Jedná se tedy o loajalitu. … faktor, o kterém je řeč, je MOTIVACE.

Performia-jak vybrat úspěšného obchodníka?

Třetí faktor je velmi zajímavý a může předejít mnoha zklamáním. To, že je někdo milý na pohovoru, ještě neznamená, že bude úspěšným prodejcem. To, že je někdo tak trochu zamračený, nemusí nutně znamenat, že bude odporný zákazníkům. Je velmi zajímavé podívat se na skutečnou osobnost kandidáta a neposuzovat jej jen podle toho, jakou masku má nasazenou v době pohovoru. I když je tento faktor velmi zajímavý a obsáhlý, nikdy není důležitější než faktor číslo 1 – produktivita.

Pokud byste zapátrali v paměti, našli byste nejspíše mnoho osobnostně podivných prodejců, kteří byli zároveň velmi úspěšní. A my prodejce platíme za výsledky, ne za jejich ideální osobnost. Osobnost je však velmi hodnotné znát kvůli tomu, abyste věděli, co vás čeká a nebyli později překvapeni. Můžete pak efektivně nového prodejce nastartovat, trénovat a udržet v dobré kondici. … tento faktor je tedy o OSOBNOSTI.

Poslední faktor se zabývá tím, co nebylo zmíněno v těch předchozích. Jde o odborné znalosti a dovednosti, které prodejce potřebuje. Někdy je to znalost oboru nebo produktu, někdy specifické vzdělání, někdy znalost cizího jazyka nebo schopnost používat nějaký počítačový program.

Toto je něco, u čeho si musíte sami zvážit, jak nároční v požadavcích budete a jak vysokou laťku nasadíte. Dejte jen pozor na to, abyste svou pozornost nezafixovali až příliš intenzivně na nějakou znalost a nepotlačili do pozadí ochotu se učit a schopnost produkovat.

Velmi mnoho produktivních a ochotných lidí se dokáže rychle naučit, co je potřeba. Nepřicházejte o ně jen proto, že jim chybí nějaká úroveň znalosti nebo škola. Sledujte ochotu osoby a také to, zda přizná, že něco neví. Ochota a vědomí, že něco neví, jsou dobrými indikátory.
…čtvrtým sledovaným faktorem jsou tedy ZNALOSTI.

Performia- jak vybrat úspěšného obchodníka?

Jednoduché pravidlo, podle kterého se řídit při výběru obchodníků:

Pokud jste našli prokazatelně produktivního člověka se zkušenostmi v prodeji a s dobrou motivací, zkoumejte jeho osobnost, abyste věděli, co očekávat, jak s ním pracovat a jakým způsobem ho učit nové věci. Pokud jste našli produktivního člověka bez zkušeností v prodeji, zkoumejte jeho osobnost z hlediska potenciálu pro práci prodejce. Nezapomeňte ale na jeho motivaci.

Zdroje fotografií: Thinkstock

Chcete být odborníky na výběr úspěšných obchodních zástupců?
 

Máme pro vás specializovaný seminář 10 kroků k přijetí toho pravého prodejce.


O autorovi článku

Lucie Spáčilová

Již od založení firmy má na starosti vývoj produktů, kvalitu a celkovou expanzi a životaschopnost společnosti. Práci bere jako hru a Performia je tak trochu její dítě.

Když se v náboru nedaří, většinou je to proto, že jste špatně začali, říká Ivar Bruvoll


Umíte si představit, že uděláte 2 500 výběrových řízení a v každém z nich jste maximálně soustředění na to, aby se vše povedlo a na konci jste měli produktivního a loajálního nováčka do týmu? V české Performii za sebou máme “výběrek” už také dlouhou řádku, ale určitě většinu neudělal jeden člověk. O kom je řeč? O šéfovi norské pobočky společnosti Performia Ivaru Bruvollovi, který začal pomáhat firmám v najímání přesně před třiceti lety. A protože má tolik zkušeností, byl pro pohled zvenčí ideálním kandidátem.

celý článek

Značka zaměstnavatele bez živých sociálních sítí? To je bláznovství!


Je možné, že jste si na našich stránkách už o „employer branding“ (budování značky zaměstnavatele) něco přečetli. Jak ale souvisí s náborem a přitahováním kvalitních zaměstnanců a proč je naprosto pošetilé nebýt v dnešní době aktivní na sociálních sítích? A na co si dát na sociálních sítích pozor a kde brát pořád inspiraci pro nové a nové příspěvky?

celý článek

Dvě ingredience, bez kterých se dobrý personalista na pohovoru neobejde


Dobrá komunikace je základ všeho. Lidé spolu mluví dennodenně. Ptáme se, odpovídáme a zároveň posloucháme. Někdy se ale stává, že sice slyšíme, co nám ten druhý říká, ale nevnímáme. Při povídání s přáteli to není tak zásadní problém. Ten nastává až ve chvíli, kdy například máte pohovory.

celý článek

TÝM TEST: Jak zvládnout každou náročnou situaci?


Ať už jste teď, nebo v budoucnu budete v nějaké náročné situaci, vždy myslete na to, že řešení existuje. A abyste se z toho rychleji vymotali, připravili jsme pro vás takový zjednodušený testík, který vás dovede k tomu správnému řešení. A je vám asi jasné, že je opět spojen s vaším týmem a lidmi, které ve firmě máte.

celý článek